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Entrevista de Ventas -Definición y desarrollo
Pasos de la entrevista de ventas

Entrevista de Ventas -Definición y desarrollo

Desarrollo de la Entrevista de Ventas

Esquema:

FASE ¿QUÉ HACER? ¿QUÉ CUIDAR? OBJETIVO
CONTACTO

Saludar

Presentarse

Sonreír

La primera  impresión

Voz

Simpatía

Crear atención en el cliente.Despertar curiosidad.
DESARROLLO Informar

Demostrar

Aceptar

Voz

Gesto

Argumentos

Provocar el interés del cliente en lo que le estamos proponiendo.
CIERRE

Hacer desear

Obtener el pedido

Voz y Gesto

Actitud entusiasta

El nerviosismo.

Conseguir que el cliente desee el producto/servicio que le mostramos.
DESPEDIDA

Despedirse

Entregar recordatorio

Quedar próxima visita

Agradecimiento

Simpatía

Buen recuerdo

 Obtener del cliente un compromiso de continuidad.Adquirir referencias del cliente

Operaciones que el vendedor ha de ir realizando a lo largo de la entrevista:

VENDEDOR CLIENTE
1.– ATENCIÓN: Romper las resistencias que el cliente ofrece desde el primer contacto. Despertar su atención inicial y dar estímulos sucesivos para conservarla durante toda la entrevista. -PERCIBE la situación inicial. Transforma su atención involuntaria en voluntaria. Observa si el vendedor se fija en sus intereses y necesidades más que la consecución de sus propios objetivos.
2.- DEFINICIÓN: Descubrir y fomentar las necesidades del cliente, definiéndolas de forma que éste se dé cuenta de lo desventajoso de su situación actual. PERCIBE una situación más definida, experimentando una tensión que le obliga a buscar un inventivo que satisfaga las necesidades provocadas.
3.- IDENTIFICACIÓN: Identificar la oferta con las necesidades que se han definido anteriormente, diciendo al cliente QUE la oferta resuelve su situación desventajosa. -PERCIBE la oferta como un incentivo que puede satisfacerle.-Se le plantea el problema de si la oferta es adecuada para esta satisfacción.
4.- EXPOSICIÓN: Identificar la oferta con las necesidades del cliente, exponiendo COMO la oferta las satisface. Argumentar, demostrar y hacer partícipe de la demostración al cliente. -ACEPTA la propuesta convencido de que la oferta es adecuada y ACTÚA en consecuencia: COMPRA o bien-RECHAZA la propuesta porque los argumentos no le han convencido plenamente
5.- OBJECIONES: Si el cliente rechaza la propuesta, averiguar los motivos y responder a sus objeciones. Ayudar al cliente eliminando barreras y solucionando sus conflictos. ACEPTA la eficacia de la oferta pero surgen barreras.– ELIMINA sus resistencias
6.- ACCIÓN: Una vez aceptada la oferta, inducir al cliente a una acción inmediata. ACEPTA la propuesta.- ACTUA en el sentido que el vendedor le indica, en consecuencia: COMPRA