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REPRESENTANTES DE VENTAS
Conocimientos de los representantes de ventas

REPRESENTANTES DE VENTAS

CUAL ES EL TRABAJO DEL REPRESENTANTE DE VENTAS.

FUNCIONES PRINCIPALES:

a) Promover la venta de los productos y servicios de la empresa a los clientes existentes, tratando y elaborando con la precisión correspondientes propuestas y presupuestos. Ventas cruzadas (cross selling).

b) Conseguir nuevas operaciones y clientes potenciales  adecuados con la política de la empresa, procurando conseguir la aceptación de la propuesta mas alta y rentable (up selling).

RESPONSABILIDADES Y TAREAS   

Conocimientos del producto y técnicos

  1. Adquirir y mantener un conocimiento completo de lo que atañe a la gama de productos y servicios de la empresa.
  2. Aplicar los conocimientos anteriores en lo que atañe a las necesidades y problemas de los clientes.
  3. Adquirir y mantener información actual de lo que atañe a los productos y servicios de los competidores y sus relativas políticas de precios.
  4. Adquirir y mantener información actual de lo que atañe a la tecnología de nuestro sector y en particular mantenerse al día de todo nuevo desarrollo que a su vez afecte a nuestra gama de productos.

Planificación y organización

Optimizar el tiempo disponible gracias a una planificación eficaz.

Reporte las entrevistas individuales, con referencia detallada a los principales clientes reales y potenciales;

ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DEL PUESTO

  1. Secuencia y naturaleza de las visitas, estableciendo citas para un conjunto clientes de entrevistas y visitas, en torno de las cuales completar la actividad cotidiana.
  2. Mantener un sistema de información y registro que cubra con detalle todos los clientes reales y potenciales, y el estado actual de las negociaciones.
  3. Mantener un sistema de registro financiero de las operaciones conseguidas.
  4. Mantener un archivo actualizado de trabajo que contenga memorandos importantes, boletines de venta e información general, que incluya ventas, zonas de venta y personal.
  5. Mantener al día los artículos promocionales, ayudas a la venta, muestras y listas de precios.
  6. Mantener un archivo actualizado de trabajo sobre la competencia con relación a su personal, productos, servicios y actividades.
  7. Completar y devolver la documentación que requiera la empresa, incluidas las liquidaciones de gastos, peticiones de compra/cotizaciones, informes de actividades, e informes sobre situación y noticias del mercado.
  8. Asegurar la satisfacción del cliente al establecer un enlace con los departamentos pertinentes de la empresa, con un adecuado seguimiento a base de controlar el servicio que proporcionan tales departamentos.
  9. Conseguir el pago de las cuentas pendientes y, cuando sea necesario, resolver las dudas o malas interpretaciones que hayan frenado tales pagos.
  10. Analizar continuamente las actividades, haciendo use de ratios tales como:

a) contactos/ofertas conseguidas;

b) valor medio de los pedidos conseguidos;

c) presentaciones/pedidos conseguidos;

d) kilómetros recorridos por visita y por pedido.Asegurarse de que el coche está bien cuidado y su mantenimiento es correcto.

Aptitudes para la venta

  1. Localizar a todos y cada uno de los clientes reales y potenciales dentro de la zona.
  2. Conseguir solicitudes de ofertas de los clientes existentes y potenciales a base de:

a) llevar a cabo una toma de contacto o una apertura de negociaciones, en la entrevista, que permita la posibilidad de presentar la mercancía de la empresa que satisfaga las necesidades del cliente;

b) realizar la adecuada presentación combinada con una demostración si es pertinente.

Alcanzar las cuotas establecidas por pedidos y tipos de pedido, a base de:

a) realizar una presentación adecuada, con un cierre positivo de las negociaciones;

b) contestar a satisfacción del cliente todas las objeciones y demás cuestiones que puedan surgir.

Perfeccionar continuadamente las aptitudes y las actividades de venta, lo que significa:

a) preparar de antemano la secuencia de la actividad de venta requerida para cada tipo de entrevista que se presente;

b) analizar las entrevistas anteriores y la actuación de venta con un enfoque analítico destinado a aprender tanto de los errores como de los aciertos.

 

Investigación de mercado

  1. Proporcionar información continuada a la propia empresa, mediante informes en regla relativos a:

a) la imagen que de la empresa tienen los clientes, competidores, distribuidores y el sector en general;

b) la aceptación de los productos, precios y servicio en general;

c) la existencia de oportunidades de venta de productos que no explota la empresa, con relación a:

  • gama actual en nuevos mercados,
  • gama modificada en mercados actuales,
  • gama modificada en nuevos mercados,
  • gama nueva en mercados existentes,
  • gama nueva en nuevos mercados;

d) aquellos factores tecnológicos del sector que influirán en la empresa de forma inmediata o en el futuro.

  1. Proporcionar comentarios continuos sobre los negocios, progresos y actividades de marketing de los clientes, particularmente en lo que atañe a sus necesidades y nuestra gama actual de productos.
  2. Realizar continuas <<auditorias>> de ventas con relación a las de los competidores.
  3. Proporcionar información a la central sobre el conjunto de actividades de marketing de los competidores.
  4. Completar informes sobre proyectos individuales dentro del tiempo, y con el detalle, que se lo especifique.