La venta por objetivos debe formar parte del estilo de todo comercial. El objetivo es la meta o fin que se pretende alcanzar y hacia el cual deben dirigirse las actividades.
DEFINICIÓN OPERATIVA Y EFICAZ DE OBJETIVOS.
Antes de marcarse un objetivo deberemos preguntarnos:
• ¿Qué quiero lograr?.
• ¿Cómo sabré que lo he logrado?
• ¿Cuándo sabré que lo he logrado?.
• ¿Puedo confiar en cumplirlo?.
• ¿Tendré que esforzarme para lograrlo?.
• ¿Qué consecuencias positivas tendrá para mí conseguirlo
Para que los objetivos marcados estén bien definidos y sean eficaces deberán cumplir los siguientes requisitos:
1. Específico: Debe dirigir nuestro esfuerzo hacia una sola cosa y referirse a un solo tema. Para que un objetivo sea específico, deberá ser concreto y responder a lo pregunta: «¿Qué quiero lograr?».
2. Mensurable: Medible, para que el resultado final sea detectable y se pueda determinar cuando se ha alcanzando: «¿Cómo sabré que lo logré?».
3. Tener plazo: Deberá tener una fecha para su consecución, para que ésta no se dilate en el tiempo, respondiendo a la pregunta: «¿Cuándo sabré que lo logré?»
4.Claro: Descrito de tal manera que se entienda fácilmente .
5. Observable: Que pueda ser analizado por un observador externo y, por tanto, su consecución no sea discutible.
6. Realista: Que existan posibilidades reales de alcanzarlo. Debe responder a la pregunta: «¿Puedo confiar en cumplirlo?».
7. Exigente: su consecución debe suponer un esfuerzo y un reto, ya que en caso contrario se podría caer en el conformismo. Deberá responder a la pregunta: «¿Tendré que esforzarme en lograrlo?».
8. Motivador: Que su consecución genere satisfacción personal, de manera que impulse a las personas a realizar el esfuerzo necesario para su logro.
9. Premiable: Que exista una recompensa por el esfuerzo realizado y que ésta merezca realmente la pena. «¿Es importante para mí la recompensa?».
10. Coherente: deberá estar en concordancia y en línea con los objetivos y estrategias generales de la empresa.
11. Pactable: Que exista compromiso por ambas partes para su consecución.
12. Público: Que sea conocido por todos, para que genere confianza contribuya o generar un espíritu de equipo.
